La Venta es Emocional y Racional

Todas las decisiones humanas son racionales y emocionales incluyendo el proceso de compra, por lo tanto la venta debe siempre reconocer y adoptar esta característica.
Es cierto que algunas compras son más bien racionales, porque a nuestro juicio entran en juego variables técnicas sofisticadas, como cuando compramos un computador o un auto. Lo que no debemos olvidar es que las variables de decisión objetivas son más fáciles de identificar y por eso podemos creer que priman sobre las subjetivas que no somos capaces de ver. Con todo, siempre estarán presentes procesos de ambos hemisferios del cerebro.
Como no conocemos a priori la particular combinación entre emoción y razón de nuestro cliente, lo aconsejables es apuntar siempre a los dos factores de decisión, a mis alumnos siempre les digo que: la venta es una escopeta de dos cañones, mientras uno apunta a la cabeza, el otro se orienta al corazón.
Esto significa, que constantemente tenemos que dar argumentos racionales y emocionales, lo recomendable es usar la siguiente gramática:
“Argumento Emocional” porque “Argumento Racional”
“Esta película es interesante porque ganó varios premios Oscar.”
Es muy importante conocer los principales argumentos emocionales de los clientes, para eso lo mejor es preguntarles directamente después de la compra, algo tan simple como: ¿qué le gustó de este restaurante, de este auto o película?
Escucha los argumentos emocionales de tus clientes y luego usa los mismos para vender.

Damian Campos
Buen viaje.-

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