Vender es Ayudar

​Producto de millones de años de evolución estamos dotados (nuestros clientes también) de un eficiente sistema de alerta que nos advierte del peligro, esta compleja antena radica en algún lugar de nuestro  cerebro primitivo o límbico, que es muy efectivo y provoca respuestas, como: refugiarse, inmovilizarse, retirarse y tal vez atacar.


Cuando alguien quiere obtener algo de nosotros, el sistema límbico despierta las alertas y nos pone a la defensiva, entonces nos volvemos esquivos y desconfiados. Cuando alguien, en cambio, viene a ayudarnos, bajamos la guardia y estamos más dispuestos a escuchar y a empatizar, llegando al extremo de cooperar con quien se nos acerca. Millones de años de evolución no pueden equivocarse.


Este sistema de alertas lo tenemos muy arraigado y lo compartimos con todos los mamíferos, todo el que tenga en casa un gato o un perro puede corroborar que ellos saben cuando les toca bañarse o ir al veterinario.


Cuando un vendedor se aproxima a uno siempre provoca una reacción inconsciente y la respuesta del cliente es promovida por la actitud de quien se acercó.  Si se busca vender en el sentido clásico (“atrapando la presa”), entonces ahuyenta al prospecto, si en cambio, se acerca a ayudar, entonces produce empatía, cooperación y tal vez venta.
Todos hemos sentido esa sensación cuando se acerca un vendedor que no ha llegado a su meta, su impaciencia nos espanta. En cambio, también hemos sido abordados por vendedores serviciales que nos hacen sentir muy cómodos.


¿Cómo hacer entonces para no despertar alertas y provocar la empatía que nos permita vender? dado que no podemos disimular los estados interiores, tenemos que convencernos íntimamente que vender es ayudar y acercarnos a los clientes con el íntimo deseo de serles útil y entonces la venta será una consecuencia natural de este cambio de actitud.

Saludos
Damián Campos Gutiérrez