¿Cómo mejoramos la presentación de nuestro producto? Retirando todas las inseguridades en nuestro discurso que siembran una duda fatal en el cliente. Todo lo que comunicamos tiene un texto (lo que se dice) y una forma (cómo se dice), ambos conforman el valor del mensaje. Así, todo lo no verbal es capaz de reforzar o deteriorar lo que estamos intentando transmitir. Reforzar el mensaje quiere decir hacerlo entendible, verosímil, memorable y ameno. Deteriorarlo significa que se puede volver ininteligible o sembrar una duda fatal en el cliente… ¿Será cierto? ¿Sabrá de lo que está hablando? ¿Estará seguro?. Si la exposición de un producto es clara y verosímil, entonces hay más posibilidades de venta; si me muestro dubitativo, transmito inseguridad al cliente y arruino el negocio. ¿Cómo se transmite seguridad? Una persona que sabe lo que dice no tiene vacíos, las palabras y frases se van hilando a la perfección y con tranquilidad. Cuando alguien no sabe lo que va a decir, duda, titubea, usa muletillas, da vueltas, dice: “eehhh”, “aahh”, “esteeeee” y todo eso le hace perder ritmo, distrae, aburre y siembra la duda fatal. Por lo tanto, necesitamos absoluta claridad de lo que vamos a decir, debemos contar con un libreto al que ajustarnos, como a la letra de una canción, que podemos decir mil veces sin mostrar ningún atisbo de duda y que cada vez me entrega mayor seguridad. Si tenemos un buen libreto de venta aprendido, optimizamos el tiempo, no hay vacíos ni dudas, damos un mensaje claro y transmitimos la seguridad necesaria, porque sabemos la próxima línea. Gastamos casi todo el tiempo en preparar un Power Point, sin tener claridad de lo que vamos a decir en cada lámina. Me ha tocado ver vendedores presentando productos y proyectos mientras luchan consigo mismos para expresarse mejor y eso los pone nerviosos y al final todo fracasa. Antes de empezar tengo que saber lo que voy a decir y cómo lo voy a decir, al final, esa tranquilidad se transmitirá al cliente. Damian Campos Buen viaje.
0 Comments
Producto de millones de años de evolución estamos dotados (nuestros clientes también) de un eficiente sistema de alerta que nos advierte del peligro, esta compleja antena radica en algún lugar de nuestro cerebro primitivo o límbico, que es muy efectivo y provoca respuestas, como: refugiarse, inmovilizarse, retirarse y tal vez atacar. Cuando alguien quiere obtener algo de nosotros, el sistema límbico despierta las alertas y nos pone a la defensiva, entonces nos volvemos esquivos y desconfiados. Cuando alguien, en cambio, viene a ayudarnos, bajamos la guardia y estamos más dispuestos a escuchar y a empatizar, llegando al extremo de cooperar con quien se nos acerca. Millones de años de evolución no pueden equivocarse. Este sistema de alertas lo tenemos muy arraigado y lo compartimos con todos los mamíferos, todo el que tenga en casa un gato o un perro puede corroborar que ellos saben cuando les toca bañarse o ir al veterinario. Cuando un vendedor se aproxima a uno siempre provoca una reacción inconsciente y la respuesta del cliente es promovida por la actitud de quien se acercó. Si se busca vender en el sentido clásico (“atrapando la presa”), entonces ahuyenta al prospecto, si en cambio, se acerca a ayudar, entonces produce empatía, cooperación y tal vez venta. Todos hemos sentido esa sensación cuando se acerca un vendedor que no ha llegado a su meta, su impaciencia nos espanta. En cambio, también hemos sido abordados por vendedores serviciales que nos hacen sentir muy cómodos. ¿Cómo hacer entonces para no despertar alertas y provocar la empatía que nos permita vender? dado que no podemos disimular los estados interiores, tenemos que convencernos íntimamente que vender es ayudar y acercarnos a los clientes con el íntimo deseo de serles útil y entonces la venta será una consecuencia natural de este cambio de actitud. Saludos Damián Campos Gutiérrez Un excelente articulo para compartir, que considero una excelente herramienta si queremos potenciar nuestro vínculo con nuestros Clientes o Prospectos. Si vendes algo, creas un cliente HOY. Si ayudas a alguien, creas un cliente de por VIDA.” Youtility marketing, el arte de ser útil. “Youtility” se puede definir como el arte de proveer grandes cantidades de información útil y gratuita a los clientes en pro de generar lazos de confianza que perduren una vida. La idea no es generar más información estéril, no confundamos; su finalidad radica en crear contenidos que sean realmente útiles para clientes y posibles clientes. Club Networking |
Categorias
All
Histórico
August 2020
|